外贸企业发力出口转内销海纳策略，内外兼修提升抗冲击能力；政府部门组织多种外贸优品对接活动，全力构建外贸企业内销新通道；电商平台优化服务模式，与外贸企业共享购物节带来的销售增长……近期，多方面协力推进外贸企业开拓国内市场，应对外部环境的不确定性，提升外贸企业发展的确定性。
专家认为，从经营主体看，外贸企业拓内销需根据国内市场重新调整产品方向；从政策支持看，在内外贸一体化发展过程中，需加大对外贸企业的融资支持力度，在授信、放款、还款等方面持续优化金融服务，助力外贸企业平稳渡过转型期。
以变应变拓内销
“什么时候红包‘开抢’？”“能不能介绍下‘爆款’面包机？”……在东菱的天猫“618”直播间里，便携式烧水壶、果蔬清洗机等特色小家电琳琅满目。其中，面包机、高温蒸汽布艺清洗机等产品享受国家补贴，销量分别超过2万件、1万件。
东菱是小家电龙头企业新宝股份的自主品牌。新宝股份的海外业务占比较大，出口销售额占总销售额的70%至80%。东菱的产品在天猫“618”热销，正是外贸企业以变应变，加速拓内销的生动写照。
“随着国内经济的恢复及国民生活水平的提高，国内小家电市场仍有很大的发展空间。”新宝股份相关负责人告诉中国证券报记者，在国内市场，公司一直注重自有品牌发展，已构建高端、中端、垂类多品牌矩阵，持续探索和升级短视频内容营销模式，东菱、摩飞、百胜图等自主品牌发展向好，预计2025年下半年会推出更多应用场景类的新品。
人工智能浪潮为科技型外贸企业拓内销提供了突破口。“随着国内需求爆发和国产化率提升，公司在国内市场的销售额有望继续增长。”印制电路板制造龙头企业胜宏科技相关负责人向记者介绍，公司紧盯AI服务器、AI算力卡、AI手机、AI笔记本电脑、智能驾驶、新能源汽车、新一代通信技术等前沿领域，与国内众多一线厂商均有合作。
新技术带动新需求，新需求点亮新市场。“得益于近年来汽车照明业务的布局及新能源汽车市场的爆发，佛山照明车灯业务实现大幅增长，提供了新的营收增长点。”佛山照明相关负责人告诉记者，公司正以智能灯具、医疗照明、适老照明、车灯照明为突破口，设立专项小组推进产品升级，向市场提供高附加值产品。“我们还注意到，行业内企业正普遍提升高毛利产品占比，减少对低附加值产品的依赖。”这位负责人说。
放眼全国，外贸企业拓展内销市场已取得了一定成效。增值税发票数据显示，4月份，我国有对美出口业务的企业积极拓展内销市场海纳策略，企业国内销售额同比增长4.7%，占总体销售额的比重较一季度提高2个百分点。31个制造业大类中，21个行业的对美出口企业内销占比较去年同期提高，其中皮毛制品及制鞋业内销占比较去年同期提高10个百分点，计算机通信设备、黑色金属、家具、食品业内销占比较去年同期提高5个百分点以上。
多方联动聚合力
开拓国内市场的挑战，不仅来自寻找销售渠道，还将面对不同的消费偏好。在外贸企业拓内销的背后，合力正加快凝聚。
商务部新闻发言人何咏前近期表示，商务部将加快推进内外贸一体化，帮扶企业有效应对外部冲击。积极帮助外贸企业拓内销，扎实推动各项政策惠及更广大外贸企业。办好外贸优品中华行，组织协会、商超、电商平台与外贸企业对接采购，推动汽车、家电、家装等更多外贸企业加入“以旧换新”。深化内外贸一体化试点，提升企业两个市场经营能力，更好应对外部风险挑战。
地方政府应声而动，强化外贸企业拓内销政策支持。浙江5月26日发布的《关于进一步加强工贸联动支持企业稳产减负增效的实施意见（征求意见稿）》提出，推动外贸优品纳入消费品“以旧换新”政策实施范围，积极组织外贸企业参加国家和浙江省举办的外贸优品中华行活动，推广境外旅客购物离境退税“即买即退”服务。第六届上海“五五购物节”期间，第一食品商店、环球港、永辉超市等商超的外贸优品专区商品获得消费者青睐，拼多多、美团、淘天、盒马、叮咚买菜等平台纷纷帮助外贸企业纾困。
电商平台成为帮助外贸企业拓内销的生力军。商务部电子商务司负责人介绍，4月以来，10余家电商平台落实落细订单直采、外贸专区等8项举措，吸纳超3100家次外贸企业入驻，外贸专区销售额超11亿元，直接采购约100亿元。
一方面，电商平台为外贸企业拓内销提供真金白银的支持。拼多多集团执行董事、联席CEO赵佳臻透露，拼多多近期推出的“千亿扶持”计划将加大对跨境中小商家的补贴力度，针对性帮助跨境商家稳定生产，降本增效，应对出海风险。具体而言，将助力外贸型商家打造自主品牌，通过“百亿补贴”等平台活动拓展内销市场，帮助产业带提质增效。
另一方面，电商平台帮助外贸企业填补线上运营能力的空白，将外贸货品与国内市场需求进行匹配。
“一直想转入内贸市场，但没找到半托管的官方路径，不敢贸然行动。这次在现场深入了解后发现，很契合我们的需求。”宁波星鼎电器有限公司负责人在淘宝天猫“外贸优品转内销”活动会场上表示。淘宝天猫已于4月15日启动“外贸精选”专项，计划面向至少1万家外贸商家、10万款外贸货源，通过快捷入驻、半托管服务等举措，助力外贸商家快速“外转内”。
淘宝天猫“外贸精选”专项成员张鹏介绍，走进产业带的政企合作更加精准高效，接下来，“外贸精选”专项将针对箱包配饰、餐饮炊具、潮鞋等全国各地特色产业，安排专场对接，为有需求的厂商提供便捷通道。
加大帮扶支持力度
业内人士表示，外贸企业拓内销仍面临多种挑战，各方需加大支持力度，在政策扶持、资金支持上下功夫。
东莞市外贸企业协会常务副会长周志昌告诉记者，外贸企业出口转内销仍需时间，在企业转型期，政策扶持很重要。“一些出海的产品不一定适应内销需求，产品生产转型不能马上显现效果。开拓多元市场也是同样道理，不同市场对产品的要求不同。产品和市场转型通常需要半年到一年的时间，外贸企业很多是中小企业、民营企业，转型期经营压力较大。”他说。
外贸型企业的产品转型也面临着不同市场需求错位的问题。德瑞锂电相关负责人表示，公司生产的电池在海外销量较好，因为部分国家有立法规定，要求家庭必须安装独立式烟雾报警器，因此对公司电池产品的需求较为稳定。而国内没有相关立法，企业需根据国内市场需求调整产品设计方向。
出口转内销的顺利推进，也离不开国内需求端的整体提振。佛山照明相关负责人表示，受房地产行业调整影响，国内照明需求有所下滑，从照明应用相关上市企业近三年数据来看，行业整体呈现收入增速放缓、利润承压的态势。该负责人建议，可将更多产品纳入“以旧换新”补贴目录、支持企业参与国内大型工程项目招标等。
由于外贸企业拓内销面临多种挑战，加快推动既有助企政策落地就十分重要。周志昌建议，加大对外贸企业的融资支持力度。鼓励银行机构在认真做好贸易背景真实性审核、有效管控风险的前提下，在授信、放款、还款等方面持续优化金融服务；鼓励金融机构按照市场化、法治化原则，对中小微外贸企业加大融资支持力度。
东莞市零售行业协会秘书长李茵表示，内销与出口存在着较大差异，外贸企业缺乏对转内销步骤、渠道等方面的了解。建议政府搭建沟通交流平台，对接外贸企业与内贸流通企业需求，减少信息差。
“此外，东莞市部分外贸企业是代工企业，虽生产产品，但无符合国内要求的品牌、商标等合规资质。大型商超、便利店、购物中心等内贸流通企业虽在产品采购上对外贸产品持开放态度，但对采购的产品资质有严格要求。因此海纳策略，帮助代工外贸企业建立品牌，获取符合国内要求的合格资质，也尤为重要。”李茵说。
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